Sakın tartışmayın!Birçok işyerinde insanlar fikirlerini kabul ettirmek için tartışıyor. Ya da birçok aile çocuklarıyla tartışıyor.
Tartışmak en kötü iletişim modeli. Empati kurmayı ve anlamayı öldürüyor. En vahimi de tartışan tarafların daha çok kendi fikirlerine bağlanmasını sağlıyor.
Nasıl mı?
BİR CEMAAT DOĞUYOR?1954 yılında Dorothy Martin adlı bir cemaat lideri 21 Aralık’ta dünyanın sonunun geleceğini ilan ediyor.
Büyük bir sel felaketi tüm insanlığı yok edecek ve sadece bir grup UFO’lar tarafından kurtarılacak.
O da tabii ki cemaat mensupları.
Radyoda ilanlar veriliyor. Reklamlar yapılıyor. Hatta bu sayede cemaate katılım da artıyor.
Çoğu cemaat üyesi liderlerinin talimatıyla evlerini, arabalarını ve tüm varlıklarını satıp, büyük yolculuk için hazırlanıyor.
Tüm cemaat üyeleri 21 Aralık günü UFO’ların onları alacağı tepede toplanıyor.
Başlarında da liderleri Dorothy.
Ama maalesef ne sel oluyor ne de UFO’lar geliyor.
BAĞLILIK AZALACAK MI?Sizce bu olay üzerine cemaat üyelerinin, liderlerine bağlılığı azılır mı?
Çoğuna göre yanıt kesinlikle evet. Hatta çoğu kişi, cemaat üyelerinin gerçeği görüp, cemaatten çıkacaklarını ve Dorothy’i sahtekarlık ile suçlayacağını iddia ediyor.
Ama beklenilenin aksine cemaat üyeleri cemaate ve Dorothy’e daha da sıkı bağlanıyor.
Acaba neden?
BİLİŞSEL UYUMSUZLUK PRENSİBİ
Psikoloji bunu ‘Bilişsel Uyumsuzluk Prensibi’ ile açıklıyor.
İnsanlar bir değere ya da inanç sistemine inandıklarında ve bu uğurda yatırım yaptıkları zaman, ondan kolay kolay vazgeçmiyorlar.
Çünkü vazgeçerlerse şimdiye kadar yaptıkları yatırımların boşa gideceğine inanıyorlar.
İnançlarına ters düşen veriler ortaya çıktıkça da, inançlarına daha da çok bağlanıyor ve yeni verileri reddediyorlar.
Dorothy bu yöntemle (yani insanlara tüm mal varlıklarını sattırarak) insanların kendi fikirlerine daha çok yatırım yapmasını sağlıyor. Bu derecede büyük yatırım yapan insanların da cemaate bağlılıkları daha çok oluyor.
Yatırımlarını korumak için UFO’nun gelmemesine kılıf buluyorlar (rasyonalize ediyorlar).
DİĞER ÖRNEKLERBilişsel Uyumsuzluk Prensibini hayatımızın her kesiminden görmek mümkün.
Çoğu cemaat veya kulüp üyelik şartlarını ağır kılma eğiliminde (tabii ki amacı bağlılık ise.) Çünkü bir kulübe girmek için ne kadar zor şartlardan geçersek, yani ne kadar yatırım yaparsak, bağlılımız da o kadar artacak.
Hatta size ilginç bir bilgi vereyim.
Çoğu basketbol koçu çok para verilen oyuncuları sakat olmalarına rağmen oynatma eğiliminde oluyor. Çünkü çok para verilen oyuncu oynamazsa, koç yatırım boşa gitmiş hissini yaşıyor.
Aynı çok para verdiğimiz otel odalarından çıkmak istemediğimiz gibi.
Ya da çok para verip aldığımız ama ayağımıza vuran ayakkabıları giymeye devam ettiğimiz gibi.
NASA mühendislerinin hatalı olduğunu bildikleri halde, yıllarca süren yatırımlarını korumak için Challenger Uzay Mekiğini uzaya gönderip, 7 astronotun ölümüne sebebiyet vermesi gibi.
ARAŞTIRMA
Gerçek restoran ortamında yapılan bir araştırmada deneklere farklı fiyatlarda şaraplar ikram ediliyor. Ama aslında hepsi aynı şarap, sadece fiyatları farklı.
Pahalı şarap satın aldığını düşünenler şarabın daha güzel olduğunu söylüyor.
Neden? Çünkü çok para vererek daha çok yatırım yapıyor.
TARTIŞMANIN ZARARIİşte bu yüzden tartışma yöntemi ile birisinin fikrini değiştirmek çok zor. Çünkü bir kişi sizinle tartışınca, kazanmak için argüman geliştiriyor.
Argüman geliştirdikçe, yani bilişsel olarak yatırım yaptıkça, o fikre daha çok bağlanıyor. Argüman ağızdan bir kez çıkınca, o argüman ile tutarlı başka sözler de söylüyor. Yatırım daha da artıyor. Yatırım arttıkça, bağlılık da artıyor.
(Tartışma programlarında bu yüzden fikrini değiştiren görmüyoruz.)
İşte bu yüzden iş yerindeki meslektaşlarımızla ya da çocuklarımız ile tartışmak, ikna ya da iletişim için kullanılacak en son yöntem olmalı.
İletişimlerinizde buna dikkat etmenizde yarar var.
Alıntı: Özgür BOLAT
http://www.hurriyet.com.tr/yazarlar/19607018.asp
